La calidad es el segundo factor a tener en cuenta para elegir un lugar donde pernoctar, mientras que el horario lo es para los vuelos. Echo en falta en la encuesta algún indicador sobre la sostenibilidad, como dice Jesús Felipe Gallego, la calidad es un concepto ya superado nadie compra no calidad, mientras las sostenibilidad nos afecta a todos y especialmente al destino. Es aquí donde España tiene que hacer una apuesta firme, nuestros mercados emisores como Alemania, Países Escandinavos, etc. están cada vez más concienciados, y con rentas mayores disponibles, entienden el consumo como una responsabilidad. ¿Estamos preparados los hoteles?
Durante la presentación, aunque todas las mesas fueron interesantes, a mí me gusto especialmente la presentación de Manuel Butler, director de Turespaña, que habló de asociar a la marca España el atributo de la felicidad y como gestionar la imagen del destino. Falta nos hace alguien con las ideas tan claras para el reto de reposicionar España en el Turismo del Siglo XXI.
Jose Luis Zoreda arrojo datos de cómo los clientes prestados de la primavera árabe, están volviendo a viajar a destinos de sol y playa como Túnez y Egipto. Pero no fue el único que lo menciono. España no puede ni debe, seguir compitiendo en precios con destinos. Pero cuando nuestro argumento de venta exclusivo es el precio, la espiral hacia abajo se convierte en un juego muy peligroso y difícil de salir.
Las reglas de la oferta y la demanda, hacen que en momentos como el actual de reducción de la demanda, el precio se vea reducido, por ello debemos hacer una buena gestión de ingresos, tomando las decisiones adecuadas, para lo cual es fundamental el conocimiento (formación e información). Antes de precipitarnos con decisiones de precio erróneas, pensemos si estamos cumpliendo la definición de Revenue Management de Shirley Kimes: de vender el producto adecuado, al cliente correcto, al precio adecuado, en el momento adecuado y por el canal correcto. Si logramos llevar a cabo esta premisa, nuestros productos no formarán parte de los comoditizados, que tanto salió a relucir en la presentación del informe (ver post de chris pomeroy).
Afortunadamente cada vez aparecen más y mejores informes (ver post de David Mora sobre las que disponemos de forma gratuita en España) y herramientas. Los Revenue Managers y todo aquel tenga responsabilidades estratégicas en el sector turístico debe conocer estudios como este sobre los hábitos de información y consumo de los viajeros, para poder tomar decisiones que tengan los mejores resultados, más allá de una visión corto placista.
Tal como dijo Butler, es necesario un cuerpo de conocimiento que ayude al cambio, tenemos que facilitar el benchmarking. Esto nos permitirá contar con mejor información y más útil. Es una buena noticia que en Turespaña esten trabajando en ello y que piensen en esto también en una colaboración público-privada.
Cada día más es más importante conocer a nuestros clientes y sus comportamientos. Aplicar estrategias de segmentación y micro-segmentación será de gran ayuda para el análisis y comprensión de la situación de cara a implementar acciones de Revenue Management.
Aquel que quiera ampliar conocimientos de Revenue Management le invito a hacer el curso del que soy Autor y Tutor en ISTur.
Autor: Juan Vicente Calle Lamelas.
Revenue Management. |
 |
